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Vender mais no e-commerce nem sempre significa trazer mais
visita. Existem três alavancas dentro de uma loja online: mais visita
qualificada; mais conversão da visita que já chega; e mais valor por
cliente, somando ticket e recompra. A maioria dos negócios só mexe na
primeira.
Este texto foca nas alavancas mais comerciais dessas três frentes, com
o que ajuda a vender mais numa loja que já existe e já roda. Ele não cobre
como abrir uma loja virtual do zero, qual plataforma escolher ou qual
produto vender, temas que dependem de contexto próprio e pedem um texto à
parte.
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Este artigo também está em áudio, com as três alavancas de crescimento de uma loja virtual explicadas passo a passo. Duração de 17 minutos.
Quais são as estratégias de marketing para e-commerce?
A lista de estratégia de marketing para e-commerce costuma virar
uma lista de canal: rede social, e-mail, anúncio, influenciador. Canal é
só o meio. A pergunta que organiza qualquer estratégia é qual das três
alavancas do negócio ela está puxando.
A primeira alavanca é trazer mais visita qualificada para a loja,
gente que já tem alguma intenção relacionada ao que a loja vende. A
segunda é converter melhor a visita que já chega, sem precisar de mais
gente entrando no site. A terceira é aumentar o valor que cada cliente
gera ao longo do tempo, somando o que compra numa única visita e quantas
vezes volta a comprar.
A maioria dos negócios concentra o esforço, e o orçamento, só na
primeira alavanca, porque é a mais visível: mais visita parece sempre
igual a mais venda. A segunda e a terceira alavanca costumam custar menos
para mexer, porque não dependem de aumentar verba de mídia.
Como divulgar um e-commerce?
Divulgar puxa a primeira alavanca, mais visita qualificada, e tem
dois caminhos que se complementam: tráfego pago, que compra posição
imediata em troca de orçamento, e presença orgânica, redes sociais,
conteúdo e busca, que constrói alcance sem custo por clique, mas leva
mais tempo para amadurecer.
Rede social e WhatsApp costumam concentrar boa parte do contato com o
cliente antes da compra, tanto na descoberta de produto quanto na dúvida
que antecede o pedido, e cada um dos dois pede uma configuração
diferente. Esses dois canais têm um texto próprio neste blog, sobre como
vender pelo Instagram e sobre WhatsApp Business ou API oficial.
O erro mais comum nessa frente é medir sucesso só por alcance ou
seguidor, sem olhar quanto desse alcance realmente vira visita qualificada
no site. Alcance sem intenção de compra atrás dele enche o topo do funil
sem mexer em venda.
Vale acompanhar, junto do alcance, quantas dessas pessoas clicaram para
o site e quantas delas vieram de um link direto para um produto
específico, em vez de só para a página inicial da loja. Esse dado
separa o canal que traz curiosidade do canal que traz intenção de
compra.
Como aumentar as vendas de uma loja virtual?
Quando a visita já chega ao site, o que decide se ela compra é a
experiência entre a chegada e o pagamento confirmado: quão rápido a
página carrega, quão clara é a informação do produto, quantos passos
existem até o checkout e quantas formas de pagamento a loja aceita.
Cada atrito nesse caminho, foto que não mostra o produto de verdade,
descrição incompleta, frete que só aparece no fim do processo, é pago em
venda perdida, mesmo com a visita já qualificada tendo chegado até ali.
Corrigir esses pontos não exige mais orçamento de mídia, exige revisar a
própria loja com os olhos de quem nunca comprou ali.
Uma forma simples de priorizar essa revisão é seguir o próprio caminho
do cliente, da página do produto até a confirmação do pedido, anotando
cada ponto em que a pessoa poderia desistir. Corrigir os pontos mais
próximos do pagamento costuma ter o efeito mais rápido, porque é ali que
a decisão de compra já estava quase fechada.
O diagnóstico dessa etapa, o que investigar antes de concluir que o
site precisa ser refeito, está detalhado em
meu site não
converte.
Parte desse atrito não está no seu checkout, está embaixo dele. Loja virtual com catálogo grande e pico de acesso em campanha pede mais processamento do que um site institucional, e o plano de entrada costuma ser o primeiro a engasgar justamente no dia em que a campanha funciona. Vale checar o limite do seu plano antes da próxima data comercial. Quando a loja já passou dos primeiros milhares de visitas por mês, um plano de nuvem com processamento dedicado costuma ser o degrau seguinte.
Quais são os gatilhos de vendas?
Gatilho de venda é o nome dado a elementos que ajudam a pessoa a
decidir mais rápido, quando ela já está considerando comprar. Prova
social, avaliação de outros clientes, informação clara sobre prazo de
entrega e política de troca são exemplos que funcionam bem numa loja
online, porque respondem à dúvida que trava a decisão no momento do
checkout.
O uso responsável desses gatilhos respeita a regra mais simples de
todas: a informação precisa ser real. Contador de estoque falso ou prazo
de frete que não corresponde ao que realmente acontece resolve a venda
uma vez e cria decepção, o que pesa contra a alavanca de recompra
descrita mais à frente.
Gatilho de venda funciona melhor como reforço de uma decisão que a
pessoa já está perto de tomar, não como pressão para uma decisão que ela
ainda não amadureceu.
Quer saber qual alavanca destrava mais venda na sua loja?
O diagnóstico estratégico separa vazamento de mídia, de conversão e de oferta, e mostra qual das três alavancas do e-commerce vale priorizar agora.
Como aumentar o faturamento no e-commerce?
Aumentar faturamento sem aumentar verba de mídia depende da
terceira alavanca: o valor que cada cliente gera, somando o que ele
compra numa única visita, ticket, e quantas vezes ele volta a comprar,
recompra. Costuma ser a alavanca mais barata de mexer, porque trabalha em
cima de gente que já confia na loja, em vez de convencer gente nova.
Elevar o ticket dentro de uma compra passa por sugerir produto
complementar no momento certo, na página do produto ou no carrinho, e por
facilitar a comparação entre opções de tamanho, quantidade ou combo.
Elevar a recompra passa por manter contato depois da venda, e-mail ou
WhatsApp com informação relevante e não só oferta, e por facilitar a
próxima compra com o histórico do cliente já salvo.
Essa alavanca costuma receber menos atenção porque o efeito não
aparece de imediato, como uma campanha nova aparece. O ganho se acumula
ao longo de vários ciclos de compra, e por isso vale medir num período
mais longo do que um mês isolado.
Como aumentar o número de clientes?
Aumentar o número de clientes novos puxa de volta a primeira
alavanca, mais visita qualificada, e costuma ser o caminho mais caro de
crescer, porque cada cliente novo exige convencer alguém que ainda não
conhece a loja.
Antes de investir mais para trazer cliente novo, vale medir se a base
de clientes atual já está sendo bem aproveitada. Uma loja com pouca
recompra deixa de aproveitar a venda que menos custa para acontecer, a de
quem já comprou e já confia, e precisa de mais orçamento de mídia para
compensar essa perda.
As duas frentes não competem entre si. Crescer com cliente novo e
reter quem já comprou trabalham juntas, mas a ordem importa: sustentar a
recompra antes de acelerar a aquisição evita que a loja precise de cada
vez mais orçamento de mídia só para manter o mesmo faturamento.
Um jeito simples de medir isso é olhar, num período de alguns meses,
quantos dos pedidos vieram de gente que já tinha comprado. Se esse número
é baixo, vale priorizar dar um motivo real para quem já comprou voltar,
antes de investir mais em atrair gente nova.
Como aumentar as vendas pelo WhatsApp?
WhatsApp funciona bem nas três alavancas ao mesmo tempo: tira
dúvida antes da compra, o que ajuda a conversão da visita que já chega, e
mantém contato depois da venda, o que ajuda a recompra. É por isso que
ele costuma acumular funções que, em outros canais, ficariam
separadas.
A diferença entre usar o WhatsApp pessoal da empresa e configurar uma
conta comercial de verdade, com catálogo e resposta organizada, é grande
o suficiente para merecer um texto próprio, publicado neste blog sobre
WhatsApp Business ou API oficial.
O que fica de fora deste guia de vendas para e-commerce?
Este texto foca nas três alavancas de quem já tem uma loja
rodando: visita qualificada, conversão e valor por cliente. Ele não cobre
decisão de abrir uma loja virtual, escolha de plataforma, questão fiscal
ou societária, nem escolha de nicho ou produto para revender, temas que
dependem de contexto próprio e pedem um texto dedicado.
Também não cobre a operação interna da loja, logística, estoque e
atendimento, que influencia venda, mas é uma disciplina separada da
estratégia de marketing tratada aqui.
Perguntas frequentes
O que fazer para vender muito?
Não existe um único ajuste que garanta vender muito. O caminho mais consistente é trabalhar as três alavancas juntas: trazer visita qualificada, reduzir o atrito entre a chegada e o pagamento, e aumentar o quanto cada cliente compra e volta a comprar, em vez de apostar tudo numa única frente.
Como impulsionar vendas online?
Impulsionar vendas online normalmente significa investir em anúncio para trazer mais visita, mas o impulso também vem de reduzir atrito na própria loja e de vender mais para quem já comprou. As três frentes juntas costumam impulsionar mais do que só aumentar o orçamento de mídia.
Quais são as 7 etapas de uma venda?
Um modelo bastante difundido de venda consultiva descreve prospecção, abordagem, levantamento de necessidade, proposta, negociação, fechamento e pós-venda. Numa loja online, boa parte dessas etapas acontece dentro da própria página, o que torna a experiência do site o equivalente ao vendedor presencial.
Como se destacar no e-commerce?
Destacar-se costuma vir menos de um diferencial único de produto e mais da soma de detalhes bem cuidados: informação clara, experiência de compra sem atrito e relacionamento depois da venda. É a combinação das três alavancas, não um único ajuste isolado, que sustenta esse destaque ao longo do tempo.
Como aumentar as vendas rapidamente?
Não existe garantia de resultado rápido, mas a alavanca de conversão costuma responder antes do que a de atrair cliente novo, porque trabalha em cima da visita que já chega à loja. Corrigir atrito no checkout e reforçar prova social tende a mostrar efeito antes de uma campanha de aquisição amadurecer.
Onde anunciar grátis?
Perfil em rede social, catálogo do WhatsApp Business e presença orgânica no Google, via conteúdo e ficha de produto bem otimizada, são formas de ganhar visibilidade sem custo por clique. Nenhuma delas é instantânea, e todas pedem constância para gerar volume relevante.
